法国和日本第三方市场合作浅析及其对我国开展第三方市场合作的启示

拓展第三方市场合作，是“十四五”规划中明确提出的内容，是推动共建“一带一路”高质量发展的重要载体和抓手。法国和日本分别作为典型的老牌西方发达国家和最具代表性的东亚发达国家，自上世纪六十年代就开展了第三方市场合作。对法日第三方市场合作开展研究，对正在积极与欧洲国家开展第三方市场合作，且同处东亚儒家文化圈，并已与上述两国都签署了第三方市场合作文件的中国来说，具有重要意义。

法日两国的第三方市场合作最早可追溯到20世纪60年代后半期日本企业在国外斩获的大型石油项目，在这些项目中，日本企业已开始与法国企业在第三国项目上开展合作，如阿尔及利亚的阿尔泽（Arzew）炼油厂EPC项目以及哈西梅尔（Hassi R’Mel）天然气处理设施项目。2015年，法国加强了与日本在第三国的合作，相继开展了“法日非洲可持续发展、健康和安全计划”。2016年，两国在第七届非洲开发东京国际会议框架下举行了“法日非洲合作伙伴关系”联合活动，签署了多项合作协议，涉及开发性金融、新能源开发、基础设施建设等领域。2017年11月，法国商务投资署和法国驻日大使馆在日本贸易振兴机构的支持下在日本举行了了为期三天的法日第三国合作论坛，组织两国企业对合作经验和第三方市场宏观情况以及相关具体议题进行了介绍、分享和讨论。

法日第三方市场合作时间跨度大，涉及行业和地区广泛，采用的合作模式多样。回顾两国的合作，不难发现以下几个特点：

一、互补关系是第三方市场合作得以形成的根本原因

纵观法日第三方市场合作，“互补”一直是双方合作中的关键点。第三方市场合作应当是基于合作伙伴之间在经济和技术上的高度互补；从国家的角度来看，两国在第三方市场开展合作的前提，是双方在产业上能够形成互补，特别是在不同领域的竞争力上能够形成错位互补，使双方的合作基础大于竞争基础。而技术上的互补，能够保证将合作双方的竞争关系降到最低，同时在项目实施中各施所长形成配合，从而巩固双方的合作。在法日第三方市场合作中，法国企业开展此类合作主要是看重日本企业在以下几个层面所具备的竞争力：1.项目实施实力和制造能力；2.勤奋、质量意识、灵活性、管理技能；3.完善精密的工业网络。日本企业看中的则是法国企业的创新和核心技术优势、概念化能力、谈判实力以及国家政治影响力。此外，地缘和影响力的互补也是形成法日第三方市场合作的重要原因，日方希望受益于法国在非洲和中东市场上享有的影响力及其带来的议价能力和政治实力，法方则希望能够从日本在亚洲拥有的商业基础中获利。

二、合作方之间的相互理解程度和合作意图明确程度是第三方市场合作能否顺利实施的重要基础

在开展第三方市场合作的过程中，合作双方彼此间形成良好的相互理解是互补合作得以实现的基础。不过有时合作方之间尽管存在互补的要素，但由于彼此之间难以相互理解，也有可能造成合作的失败。在这方面，较多的共同点有助于双方相互理解的形成。通过法日第三方市场合作可以看到，这两个国家在开展合作伊始都是积极产业政策的拥护者，而且都对工业活动拥有较强的监管规定，在企业文化层面，两国企业都比较强调对业务的长期管理。这些共同点使得合作双方更容易彼此理解。此外，涉及到商业领域的合作，一方面该合作的基础应是基于多方共赢的原则，且给各方都能带来利益，另一方面，各参与方对己方能够获得的利益应有明确的认识和预期，从而形成稳定的合作意愿。

三、风险防范是各方建立第三方市场合作关系的重要考量因素

合作方之间能够建立第三方市场合作关系的一个重要驱动因素就是企业对分担风险的考虑，这在面对某些风险型市场时尤其明显。即使是对于对当地情况非常了解且经验丰富的企业而言，风险也是多样且难以预测的。如政权更迭、民众暴动、资源价格大幅变动导致的经济波动、外汇短缺等风险都可能会极大影响企业在当地的业务状况。此外，风险也可能是由于项目规模较大，导致单一企业无法单独承担所有的风险和成本。例如在日本丰田通商和法国ENGIE埃及风电场项目中，出于对项目融资的风险防范，项目采用了由数家日本、法国和埃及的银行提供融资，并由日本国有保险企业日本贸易保险公司承保的融资安排。

四、综合贸易商社是法日第三方市场合作中的重要角色

综合贸易商社在法日第三方市场合作中扮演了独一无二的经济角色。法国驻日本大使馆在2020年发布的一份关于法日第三方市场合作的报告中指出，在其确认的52个法日第三国合作项目中，其中39个项目（占75%）涉及日本综合贸易商社。综合贸易商社的特点是，在行业和区域上规模大、范围广，涉及的业务、产品、服务极为多样化。综合贸易商社在开展第三方市场合作的过程中，作为唯一的合同窗口，在承包商和制造商之间起到了中间人的作用，对承包商的订单进行管理和负责；通过提供各种金融功能起到融资协调人的作用；同时还会作为直接投资者，对外国企业以及第三方市场项目进行投资。

通过对法日第三方市场合作经验的借鉴和研究，我们对中国开展第三方市场合作提出如下几点建议：

一、进一步探索金融领域的第三方市场合作，强化不同业务类型的金融机构之间的合作

积极推动中国的银行、基金、担保等机构，在开拓海外市场上与其他国家开展第三方金融合作，推动融资、保险和担保方式多元化，共同分担项目风险。鼓励金融机构之间，特别是不同业务类型的金融机构之间通过资源整合，协同创新，共享海外客户资源，共同营销海外优质客户，通过合作协助中国制造与海外中高端市场、优质客户的需求对接，通过不同类型金融机构的优势互补，与中国制造的整体优势进行嫁接，帮助客户在第三国市场拓展业务，提升综合竞争力，形成联合开发、利益共享、风险共担的金融机构+第三方市场合作模式。

对此，一方面要做到深化金融同业间的第三方市场合作；另一方面要在国际融资层面，建立协调机制，形成以政策性金融为依托，国内外商业金融资源可进可退的合作机制；最后要推动金融机构间的渠道共建共享。

二、鼓励我国企业优先选择在我国国内业已开展业务，并与之有过合作经验的跨国企业开展第三方市场合作

对于中方企业来讲，已经在国内开展业务的跨国企业，对于中国的商业文化和社会背景明显具有更好的理解，有利于双方在第三国开展合作的过程中能够减少沟通成本，加强双方的相互理解，更好的形成合力，推动项目的顺利实施。特别是应当鼓励在中国国内合作良好的中外企业，共同开展第三方市场合作，将在国内的合作扩展到第三国，这种基于国内合作基础形成的第三方市场合作由于有着合作双方对彼此管理方式及架构相互了解的先天优势，能够更好的降低合作成本，有助于合作项目的成功实施。此外，中方企业与在华经营的外企开展第三方市场合作，不仅能够推动中方企业的产品和服务出口，还可以推动合作外企在华生产的产品设备的出口，这既可以拉动国内的产能，又能扩大包括在华外企在内的中国制造产品设备的出口。不仅有利于推动中国经济的发展，同时能够有力支撑我国推动落实高水平对外开放的局面，稳住外资存量，吸引外资增量，形成多方共赢的良好局面。

三、加强第三方市场合作顶层机制设计，完善第三方市场合作平台和机制建设

根据不同的合作对象国，建立以第三方市场合作直接利益相关单位（如多边金融机构、贸易促进机构、产业促进机构），特别是合作前两方国家的相关单位为核心的第三方市场合作机构间工作组，推动具体合作项目对接落地；建立上述第三方市场合作机构间工作组与利益相关政府部委、政策性金融机构和国家级的政府性和非政府性贸易促进机构的定期信息交流机制，获取相关政策和项目信息，跟踪第三方市场合作总体战略和服务平台发展以及开发性金融机构间谅解备忘录进展，交流潜在项目机会；针对企业层面建立合作国家间第三方市场合作业务服务平台，将拟开展第三方市场合作的企业按照自身情况分成三类：1.已有为第三方市场量身定做的具体项目、技术或服务的公司或本身位于第三方市场的公司，且正在寻找合作伙伴进一步发展；2.两国企业已建立合作伙伴关系，且有意合作开拓第三方市场机会；3.寻求在第三方国家市场联合开发上开展战略合作的企业。服务平台根据上述各类企业各自特点，提供针对性支持。

四、与日本、韩国等国家开展第三方市场合作时重视综合贸易商社的作用

综合贸易商社作为存在于日、韩两国的独特的企业组织形式，是一种具有两国特色的特殊形态的跨国公司。是日、韩两国经济和全球化的重要推动力，在全球供应链中占据重要地位，是我国与上述两国开展第三方市场合作无法绕开的重要角色。我国企业在与这两国开展第三方市场合作，特别是在选择合作伙伴时，一方面应对综合贸易商社这类企业在其本国国内外经济活动中扮演的重要角色给予正确认识和高度重视，另一方面应对这类企业在开展具体国际合作经营中所具有的中介、融资协调和投资者三类职能给予充分认识并加以利用。如通过充分理解认识综合贸易商社在承包商和供货商之间起到的唯一合同窗口作用，争取供货业务层面的合作机会；利用综合贸易商社由于自身具备的强大的金融资源整合能力而在国际业务合作中通常扮演的融资协调人角色，获取其本国国内公共金融资源，并发挥相应的杠杆效应，建立服务于特定项目融资的强大的国际财团，推动产融结合。利用综合贸易商社的投资者职能，在业务投资和股权投资上开展第三方市场合作，共享其金融投资资源。（作者：刘南星，作者单位：国家发展改革委培训中心（宣传中心）/国家发展改革委引进国外智力领导小组办公室）

（原标题：法国和日本第三方市场合作浅析及其对我国开展第三方市场合作的启示）